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司能潤(rùn)滑油:厲兵秣馬,亮劍工程機(jī)械保外市場(chǎng)
——專訪司能石油化工有限公司營(yíng)銷公司副總經(jīng)理陳豫峰先生
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這兩年,隨著全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健復(fù)蘇,工程機(jī)械行業(yè)迎來黃金增長(zhǎng)期,其后市場(chǎng)也成為了各企業(yè)較量的主戰(zhàn)場(chǎng)。美國(guó)、日本等成熟市場(chǎng)中,工程機(jī)械企業(yè)更注重后市場(chǎng)服務(wù)(包括保外服務(wù)、配件供應(yīng)、大修和二手機(jī)器業(yè)務(wù))的開發(fā),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多是傾向于整機(jī)銷售。這樣的趨勢(shì)使得更多的企業(yè)和品牌開始關(guān)注保外市場(chǎng)。作為工程機(jī)械潤(rùn)滑油品的高端生產(chǎn)企業(yè),今年,司能潤(rùn)滑油也將市場(chǎng)開發(fā)的觸角伸向了“保外市場(chǎng)”。
對(duì)于潤(rùn)滑油銷售而言,以前潤(rùn)滑油品牌只需要面對(duì)整機(jī)廠商,而進(jìn)軍保外市場(chǎng)意味著他們需要跟成千上萬的終端客戶溝通。對(duì)于保外市場(chǎng)而言,終端用戶通常只是在質(zhì)保期內(nèi)選擇由整機(jī)廠商提供保養(yǎng)及維修服務(wù),以質(zhì)保期為臨界點(diǎn),廠商在后市場(chǎng)的滲透率隨著設(shè)備使用年限的增長(zhǎng)逐步遞減。那么,在中國(guó)工程機(jī)械正迎來“黃金發(fā)展期”的當(dāng)下,司能將如何打破這一市場(chǎng)格局,搶抓保外市場(chǎng)這塊“新奶酪”?BICES 2019現(xiàn)場(chǎng),中國(guó)潤(rùn)滑油信息網(wǎng)(www.sinolub.com)、《潤(rùn)滑油市場(chǎng)》雜志對(duì)話司能石油化工有限公司營(yíng)銷公司副總經(jīng)理陳豫峰先生,多角度解析司能以超高品質(zhì)“國(guó)貨”進(jìn)軍工程機(jī)械保外市場(chǎng)的獨(dú)門“秘笈”。
??? 贏戰(zhàn)存量時(shí)代,征戰(zhàn)保外市場(chǎng)
BICES 2019現(xiàn)場(chǎng),司能攜液壓油、柴油機(jī)油、液力傳動(dòng)油、齒輪油等多款重磅新品閃亮登場(chǎng),讓來自世界各地的觀眾領(lǐng)略到“專為工程機(jī)械而生”的硬核魅力。陳總介紹,本次司能在BICES 2019重磅推出的“舉世大魔王”工程機(jī)械專用油品,以“更長(zhǎng)的換油周期、更強(qiáng)極壓抗磨、更加過濾清潔”的領(lǐng)先性能及超越行業(yè)的全新標(biāo)準(zhǔn),深受用戶青睞?!皩僖簯B(tài)技術(shù),無懼千鈞重負(fù)”,舉世大魔王系列產(chǎn)品專為工程機(jī)械量身定制,從動(dòng)力系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)為工程機(jī)械打造全面系統(tǒng)的潤(rùn)滑解決方案。
“作為一家有歷史的工程機(jī)械專用油品供應(yīng)商,司能從今年開始,以創(chuàng)新產(chǎn)品和價(jià)值服務(wù)為依托,正式布局保外市場(chǎng)。”陳總表示,未來司能將為合作伙伴提供更專業(yè)的保外服務(wù),不僅是潤(rùn)滑油產(chǎn)品的供應(yīng)商,更致力于成為優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)商。
從傳統(tǒng)的銷售行為理解,供應(yīng)商是被動(dòng)營(yíng)銷,關(guān)注的是產(chǎn)品,而服務(wù)商是主動(dòng)營(yíng)銷,更關(guān)注客戶和客戶關(guān)系。在工程機(jī)械潤(rùn)滑領(lǐng)域,憑借多年專注自主技術(shù)研發(fā)和行業(yè)配套的經(jīng)驗(yàn)積累,司能已經(jīng)擁有絕對(duì)的話語權(quán)。如今,由供應(yīng)商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變,是司能借由自身領(lǐng)先的產(chǎn)品和服務(wù),應(yīng)對(duì)行業(yè)新變化新形勢(shì)的“最佳解決方案”,更彰顯了對(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)滿滿的誠(chéng)意。
當(dāng)前,中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)已由增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示,截至2018年底,我國(guó)工程機(jī)械主要產(chǎn)品保有量接近800萬臺(tái)。作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),司能早就洞悉巨大后市場(chǎng)潛力。陳總表示,作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的綜合性潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè),司能憑借著卓越的研發(fā)和制造實(shí)力,在乘用車、商用車和工程機(jī)械售后保養(yǎng)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力,市場(chǎng)份額在短短幾年內(nèi)高速增長(zhǎng)。依托位于廣西柳州和江蘇溧陽(yáng)的兩個(gè)擁有中國(guó)合格評(píng)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)認(rèn)證的技術(shù)研發(fā)中心及潤(rùn)滑油工程技術(shù)研究中心,司能潤(rùn)滑油緊跟市場(chǎng)潮流,源源不斷地向行業(yè)輸出創(chuàng)新潤(rùn)滑解決方案;此外,司能不僅已建立起自身強(qiáng)大的技術(shù)工程師團(tuán)隊(duì),順應(yīng)客戶需求,幫助合作伙伴開拓保外市場(chǎng),更與全球頂尖的潤(rùn)滑油上下游供應(yīng)商保持緊密聯(lián)系?!氨热纾灸苁侨蛑A(chǔ)油供應(yīng)商韓國(guó)S-oil(雙龍)在中國(guó)最大的直供合作伙伴,同時(shí)也與全球添加劑領(lǐng)軍企業(yè)雅富頓、路博潤(rùn)建立起全面戰(zhàn)略合作,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、配方試驗(yàn)及銷售等方面開展深入合作,提升司能創(chuàng)新能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?!?/span>
在陳總看來,中國(guó)工程機(jī)械后市場(chǎng)潛力無限,“我們可以看到未來的趨勢(shì)是新能源、智能化,‘中國(guó)制造’的品質(zhì)越來越好,大量地替代進(jìn)口并降低了成本,其市場(chǎng)效應(yīng)吸引了大量的保外客戶。”陳總指出,無論作為供應(yīng)商還是服務(wù)商,無論保內(nèi)還是保外市場(chǎng),都要以強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)為后盾。司能積極鋪好線上線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò),與時(shí)俱進(jìn),以定制化潤(rùn)滑解決方案,全面助力客戶第一時(shí)間解決難點(diǎn)痛點(diǎn)。
?? ??把脈行業(yè)未來,賽道升級(jí)緊抓終端
“從前看,今年是這十年來最差的一年,往后看,今年又是未來十年里可能是最好的一年?!闭劶敖衲甑氖袌?chǎng)大環(huán)境,陳總頗有感觸。他說,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入穩(wěn)定調(diào)整期,工程機(jī)械整機(jī)市場(chǎng)雖然都有很大的增長(zhǎng),但競(jìng)爭(zhēng)也更趨激烈。對(duì)“有備而來”的司能而言,與渠道商、終端客戶保持緊密合作,是其成為中國(guó)工程機(jī)械潤(rùn)滑市場(chǎng)一股強(qiáng)勁勢(shì)力的最佳路徑。
2019年,司能“舉世大魔王”工程機(jī)械專用油憑借領(lǐng)先實(shí)力,已在全國(guó)各地迅速“圈粉”,獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和支持,出現(xiàn)多年未見的各地經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)的盛況。“相信在未來的3到5年里,司能將迎來自己的快速發(fā)展期?!?/span>
陳總強(qiáng)調(diào),司能也將深入與現(xiàn)有品牌廠商客戶的戰(zhàn)略合作,逐步接手其保外服務(wù),“如今包括重卡、乘用車、商用車市場(chǎng),中國(guó)市場(chǎng)容量太大了,中小品牌仍占據(jù)重要市場(chǎng)份額!很多整機(jī)廠商都更加注重保內(nèi),對(duì)保外服務(wù)的重視程度不高,司能將會(huì)輸出專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),助力其在售后市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力。相信未來,中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)一定和中國(guó)家電市場(chǎng)一樣,是中國(guó)品牌的天下。更加專注于售后市場(chǎng)開發(fā),相信司能在中國(guó)的市場(chǎng)是大有可為的?!?/span>
當(dāng)前,隨著機(jī)械設(shè)備用油更加復(fù)雜,終端客戶需要的,不僅僅是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,也對(duì)及時(shí)有效的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提出了更高的要求。陳總表示,對(duì)此,一方面,司能不斷完善組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)管理體系,提升自身更加高效的服務(wù)能力,于今年正式推出了“司能2025戰(zhàn)略規(guī)劃”?!霸谶\(yùn)營(yíng)管理上,要求更高,比如達(dá)成48小時(shí)內(nèi)到貨的承諾等?!标惪偙硎?,“十八大”以來,“一帶一路”合作倡議擴(kuò)大了中國(guó)的國(guó)際影響力,高質(zhì)量發(fā)展理念讓中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)更加合理。“搭乘‘一帶一路’的春風(fēng),司能積極‘走出去’,通過鼎力贊助國(guó)家一帶一路科考探險(xiǎn)之旅、見證并參與了港珠澳大橋的順利合龍、助力柳工起重機(jī)南極科考項(xiàng)目等,在實(shí)踐中不斷驗(yàn)證司能潤(rùn)滑油卓越的產(chǎn)品性能表現(xiàn)和服務(wù)價(jià)值。同時(shí),與眾多中資企業(yè)和當(dāng)?shù)乜蛻魯y手合作,通過提供超高性價(jià)比的產(chǎn)品及超越價(jià)值的服務(wù),為‘大國(guó)重器’的國(guó)際化道路保駕護(hù)航,一起提升中國(guó)品牌在世界市場(chǎng)的影響力!”
另一方面,新形勢(shì)對(duì)行業(yè)人才提出了新要求。在這樣一個(gè)新的歷史機(jī)遇期,企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)會(huì)遇到更多的新情況、新問題,更具挑戰(zhàn)性,而企業(yè)如何應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)、解決新問題、再創(chuàng)新優(yōu)勢(shì),關(guān)鍵就在于人才建設(shè)。陳總表示,在人才儲(chǔ)備上,司能不斷加大投入力度,讓能干事者有機(jī)會(huì)、干成事者有舞臺(tái)?!澳壳?,我們還在不斷擴(kuò)大自己的人才團(tuán)隊(duì),持續(xù)加強(qiáng)‘后備軍’系統(tǒng)化培養(yǎng),不斷優(yōu)化組織結(jié)構(gòu),以實(shí)現(xiàn)人才團(tuán)隊(duì)的精干高效。”陳總表示,除了內(nèi)部人才團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)化,司能正吸引更多銷售精英的加入,他們不僅懂銷售、懂產(chǎn)品,也懂機(jī)械設(shè)備,通過與品牌經(jīng)銷商通力合作,持續(xù)輸出前沿經(jīng)銷管理理念,以更貼近市場(chǎng)一線的方式,共同去開發(fā)市場(chǎng)?!耙财诖嗳嗜酥臼考尤胛覀兊拇蠹彝ィ黄饖^斗,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的新飛躍、新發(fā)展!”
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